“Haiz, nhắc đến cái này là thấy sầu a!”
Hà Ái Thanh cười khổ, tiện tay rút một thùng các tông lớn từ dưới gầm bàn ra, bắt đầu lôi đồ từ bên trong ra ngoài.
“Đây là do xưởng của một người họ hàng xa của chị ở Hỗ Thị sản xuất, nói là nhập khẩu công nghệ gì đó từ châu Âu.
Em nói xem a, điều kiện tốt như vậy, đầu tư lớn như vậy, mỹ phẩm dễ bán thì không sản xuất, sao cứ nhất quyết sản xuất cái kem chống nắng này a?”
Hà Ái Thanh là người nhiệt tình, ban đầu người họ hàng khổ sở kia tìm đến chị nói như vậy, chị chỉ do dự một lát, rồi cũng đồng ý.
Dù sao trong tiệm chị vẫn còn những mặt hàng bán chạy khác, cũng không trông mong cái này kiếm tiền.
Chị vừa nói chuyện, công việc trên tay cũng không dừng lại, đeo găng tay cao su, không ngừng nghịch ngợm mấy món đồ nhỏ.
Tô Tiểu Ly tiện tay cầm một lọ kem chống nắng mẫu thử lên, bóp một chút lên mu bàn tay.
Chất kem rất dễ tán, thanh mát, mỏng nhẹ, mọng nước, cơ bản chính là cảm giác trên da bằng 0, vô cùng trong trẻo.
Tốc độ tạo màng cũng nhanh, tiệp với màu da, sẽ không trắng bệch giả tạo.
Mi tâm cô khẽ nhíu lại, đồ tốt như vậy, thực sự không nên bị vùi lấp ở đây.
Nhìn xem cái bao bì bên ngoài này, vàng khè vàng khè, không có một chút cảm giác thẩm mỹ nào.
Lại nhìn xem câu quảng cáo này, tuy nói quảng cáo không nên phóng đại quá mức, nhưng thế này cũng quá không có mánh lới gì rồi!
Nghĩ lại thời đại trước khi cô trọng sinh, các nhà buôn mỹ phẩm sắp thổi phồng quảng cáo lên tận trời rồi, rõ ràng chỉ có một hai loại thành phần hiệu quả, lại nói cái nào cái nấy cứ như viên đại bổ thập toàn vậy, phụ nữ chỉ cần dùng sản phẩm của họ đều có thể biến thành hoa bất t.ử.
Lọ kem chống nắng xám xịt này đặt cùng với những mặt hàng bán chạy khác, càng tỏ ra ảm đạm, vô dụng, không có tiền đồ.
Thần sắc Tô Tiểu Ly phức tạp, khoanh hai tay, chìm vào sự trầm tư sâu sắc.
Trong tay cô còn lại hơn 400 tệ…
Bỏ qua số tiền để vận hành và xoay vòng sau khi trở về, ít nhất còn có thể bỏ ra khoảng 300 tệ nữa.
Nhìn mức giá niêm yết này, tiền đoán chừng là đủ, nhưng cô vẫn rất mâu thuẫn, cũng khá áp lực.
Điểm mấu chốt nằm ở —
“Độ nhận diện thị trường” được cấu thành từ các yếu tố như quan niệm dưỡng da có trưởng thành hay không, mục tiêu nhắm tới có chuẩn xác hay không, lượng nhu cầu thị trường lớn hay nhỏ.
Những người quanh năm buôn bán mỹ phẩm như chị Ái Thanh, đều không có nhận thức gì về khái niệm mới nổi “chống nắng” này.
Huống hồ là những người nghe còn chưa từng nghe qua chứ?
Thông qua quan sát hai ngày nay, Tô Tiểu Ly phát hiện, những sản phẩm bán chạy trên thị trường đa số là sản phẩm làm trắng loại công hiệu, nhà này có mánh lới hơn nhà kia.
Có thể thấy, loại sản phẩm này đã dần bước vào vùng biển đỏ phân khúc cạnh tranh khốc liệt.
Điều này có nghĩa là, sẽ có ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh đổ xô vào, bất kể là làm sản phẩm hay bán sản phẩm, đều sẽ phải đối mặt với một vấn đề:
Sự khác biệt hóa sản phẩm của các nhà máy khá nhỏ, cuộc chiến giá cả khốc liệt, độ khó trong việc giành giật thị phần ngày càng tăng.
Nhà máy và điểm bán hàng cuối cùng, chỉ có thể thông qua việc tranh giành nhu cầu có hạn để giành được ưu thế.
Nhưng “kem chống nắng” thì khác.
Nguồn cung rất nhỏ, thậm chí gần như không có.
Chuẩn xác là thị trường biển xanh.
Điều này có nghĩa là trong lĩnh vực “kem chống nắng” này, tạm thời vẫn chưa có cạnh tranh ác tính, hơn nữa lợi nhuận phong phú.
Nếu có thể đi đầu quảng bá sản phẩm trong lĩnh vực này, ít sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm có năng lực định giá rất cao.
“Chiếc bánh ngọt” chỉ lớn ngần này, ai phát hiện ra trước, thì người đó chính là người đầu tiên được ăn bánh ngọt.
Dù sao giai đoạn đầu của thị trường biển xanh, đều bắt đầu từ những dự án nhỏ bé nhất không đáng chú ý nhất, cuối cùng từng bước từng bước làm lớn làm mạnh.
Chỉ là nhu cầu này mà nói…
Đoán chừng còn nhỏ hơn cả nguồn cung…
Làm người đầu tiên khai phá thị trường biển xanh, người đầu tiên ăn cua, thực sự không dễ dàng như vậy.
Một khi khách hàng giữ thái độ không công nhận, thậm chí bài xích đối với “kem chống nắng”, tất nhiên sẽ dẫn đến việc triển khai nghiệp vụ khó khăn.
Đừng để vừa mới mở cửa làm ăn, đã bị người ta coi là kẻ l.ừ.a đ.ả.o chỉ biết lừa gạt nhé.
Huống hồ, kem chống nắng khác với những sản phẩm “loại tăng cường, loại công hiệu làm trắng” kia, không có hiệu quả lập tức thấy ngay, người khác làm sao lại tin cô chứ?
Nói đi cũng phải nói lại, nếu thực sự không quyết đoán ra tay lúc thị trường còn là một mảnh giấy trắng, để vuột mất cơ hội trước mắt này một cách uổng phí, đến lúc biển xanh biến thành biển đỏ, e là muốn khóc cũng không có chỗ mà khóc nữa rồi.
Tô Tiểu Ly chậm rãi đi lại trong tiệm, suy đi nghĩ lại cân nhắc nhiều lần, cán cân trong lòng ngày càng nghiêng lệch.
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
