—
Douyin đã bỏ nhiều công sức để mời gọi các thương hiệu nổi tiếng vào nền tảng từ rất sớm, đặc biệt là trong thời gian chuẩn bị cho lễ hội mua sắm 11/11, Giang Cần thậm chí tự mình tham gia, mời nhiều thương hiệu lớn.
Theo thời gian, dữ liệu doanh số của Douyin livestream được gửi đến hộp thư của từng thương hiệu nổi tiếng.
Dữ liệu này rất trực quan, cung cấp kết quả mà họ muốn biết một cách nhanh chóng.
Và tỷ lệ giao dịch mà dữ liệu này thể hiện đã vượt qua mọi sự tưởng tượng của mọi người.
Vì vậy, không lâu sau khi kết thúc lễ hội 11/11, Gree và Midea tuyên bố gia nhập Douyin và mở các phòng livestream trực tuyến.
Sau đó, các thương hiệu điện thoại như Xiaomi, Huawei và OPPO cũng thiết lập phòng livestream của riêng mình.
Xu hướng livestream bán hàng này bắt đầu như một quả cầu tuyết, càng lăn càng lớn.
Mỗi khi một thương hiệu dẫn đầu của một ngành mới gia nhập Douyin, nó sẽ thu hút vô số đối thủ cạnh tranh cùng tham gia.
Vì kinh doanh không chỉ quan trọng ở việc kiếm tiền, mà còn là cạnh tranh thị trường.
Khi đối thủ bước vào một lưu lượng mới, nếu bạn không theo kịp, bạn sẽ ở thế bất lợi.
Đặc biệt là với một lưu lượng siêu khổng lồ như Douyin, khi nó trở thành trung tâm của các xu hướng và chiếm phần lớn thời gian của người dùng, các thương hiệu không tham gia sẽ cảm thấy như bị biến mất khỏi tầm nhìn của công chúng.
“Ừ, lâu rồi tôi không nghe thấy tin tức gì từ thương hiệu xx.”
Những ví dụ về việc bị đẩy ra khỏi thị trường vì quảng cáo kém cạnh tranh không hiếm gặp ở Trung Quốc.
Và khi ngày càng có nhiều thương hiệu tham gia, các danh mục sản phẩm của Douyin thương mại điện tử cũng trở nên đầy đủ hơn, bao gồm mọi thứ từ quần áo, thức ăn, nơi ở và phương tiện đi lại.
Nghe nói rằng một công ty du lịch hợp tác với Pingtuan thậm chí còn bán các gói du lịch trong phòng livestream, nhấp để mua là có thể chuyển hướng trực tiếp đến Pingtuan.
Thậm chí, China Mobile cũng bị ảnh hưởng, tìm một cô gái mặc đồng phục công ty, sau khi đăng một tuần video nhảy múa trong đồng phục để thu hút người hâm mộ, bắt đầu livestream chọn số điện thoại trực tuyến.
Trong thời gian này, việc thành lập một nhóm tiếp thị Douyin gần như trở thành một việc phải làm đối với mọi công ty.
Các công ty ươm mầm mạng xã hội và công ty quản lý livestream trước đây đã lập tức trở nên giàu có, giống như nắm bắt được mạch đập của thời đại.
Như ví dụ của mạng xã hội Kỳ Hoàng Ca, người là một trong những người đầu tiên livestream bán hàng trên Douyin.
Với sự hỗ trợ mạnh mẽ của xu hướng, anh trở thành giảng viên livestream bán hàng, được các thương hiệu lớn mời đến để truyền đạt kỹ năng livestream bán hàng.
Sau đó, nhiều công ty livestream mọc lên như nấm sau mưa, bắt đầu nghiên cứu thuật toán của Douyin, đồng thời tiếp nhận việc quản lý phòng livestream cho các thương hiệu, cũng có người chuyên nghiên cứu cách tăng hiệu quả trong livestream bán hàng.
“Livestream đơn lẻ không thu hút bằng livestream nhóm, phòng livestream phải có một người dẫn chuyện để tạo sự sôi động.”
“Streamer trực tiếp trải nghiệm sản phẩm trước ống kính sẽ đáng tin cậy hơn đối với người tiêu dùng.”
“Chỉ giảm giá không hấp dẫn bằng việc tặng thêm sản phẩm, đặt các sản phẩm tặng lên bàn và gõ mạnh để thu hút sự chú ý.”
“Còn việc gắn liên kết, phải có tính nghi lễ, có thể đếm 1, 2, 3 để tạo cảm giác ai chậm tay sẽ không mua được.”
“Quan trọng nhất, đừng đưa toàn bộ kho hàng ra cùng một lúc, điều này sẽ làm cho sản phẩm của bạn trông rẻ tiền.”
“Chúng ta có thể đưa ra một phần trước, sau đó giả vờ gọi điện để thương lượng với nhà cung cấp, nhằm giành lợi ích cho người hâm mộ.”
“Và điều quan trọng nhất là, để livestream bán hàng thành công, bạn phải tạo cho người hâm mộ cảm giác thuộc về phòng livestream của bạn, vì vậy hãy đặt cho họ một biệt danh.”
Thực tế là, một số phương pháp thậm chí còn vượt qua cả kiến thức của bộ phận phát triển Douyin, nhưng thị trường không bao giờ thiếu những bậc thầy tiếp thị đầy sáng tạo.
Vì vậy, một chuỗi ngành công nghiệp khổng lồ được hình thành trong thời điểm mùa thu và mùa đông thay đổi.
Trong những ngày sau đó, sau khi nghe liên tục các báo cáo về Douyin livestream thương mại điện tử, Ma tổng đột nhiên cảm thấy một cảm giác rất quen thuộc.
Ông cảm thấy cảnh tượng này giống như khi Taobao nổi lên, có vô số công ty đại lý thương mại điện tử xuất hiện, hoành tráng, sôi động và lan rộng khắp cả nước.
Cầu Hằng Đông cũng không ngừng phân tích toàn diện về Douyin.
“Do ngưỡng thấp, nhiều streamer đã thử sức với livestream bán hàng, sự chọn lọc tự nhiên làm cho người giỏi hơn trở nên nổi bật, tỷ lệ giao dịch của Douyin thương mại điện tử cũng ngày càng cao.”
“Trong thời gian này, hoạt động kinh doanh của Taobao bị ảnh hưởng nhỏ, nhưng nếu ảnh hưởng này tiếp tục, nó có thể trở thành khủng hoảng.”
“Thương mại điện tử truyền thống do tính tương tác thấp, thông tin không trực quan, giải đáp thắc mắc không kịp thời và không có sự tín nhiệm từ các người nổi tiếng, gần như không có lợi thế so với thương mại điện tử livestream.”
“Điều đáng sợ nhất là, Douyin bản thân là một cỗ máy tạo ra xu hướng.”
“Với lưu lượng mạnh mẽ, nội dung phong phú và thuật toán chính xác, họ thậm chí có thể khiến bất kỳ sản phẩm nào trở nên hot.”
“Chuỗi cung ứng của Pingtuan sẽ chuẩn bị hàng hóa dựa trên tiêu chuẩn này, nâng cao hiệu suất kho bãi, chuẩn bị hàng trước rồi làm cho sản phẩm trở nên phổ biến, hệ thống logistics toàn quốc vận hành hiệu quả cao, đảm bảo giao hàng trong ngày.”
“Tôi cho rằng, sau một thời gian nữa, thị trường này sẽ giống như thị trường giao đồ ăn sau khi Pingtuan thành lập chuỗi cung ứng, các đối thủ cạnh tranh khác sẽ bị đẩy vào chế độ địa ngục.”
Biểu cảm của Cầu Hằng Đông rất nghiêm túc, vì anh cảm thấy sự việc đang trở nên ngày càng nghiêm trọng.
Ma tổng nghe xong không nói gì, mà rút điện thoại ra, tự mình trải nghiệm một buổi livestream bán thức ăn cho thú cưng của một streamer.
Streamer này không có tài năng đặc biệt gì, các video ngắn trên tài khoản của anh ta chỉ là quay mèo nhà mình.
Nhưng chỉ là một streamer bình thường như vậy, lại có thể vừa tương tác với mèo của mình, vừa bán hết kho hàng.
Có những thứ dù bạn mua ở đâu cũng giống nhau, nhưng luôn có một số người khiến bạn sẵn sàng móc hầu bao, đó chính là kinh tế fan hâm mộ.
Thật sự, nếu Giang Cần bước vào thương mại điện tử truyền thống, Ma tổng nghĩ rằng ông có rất nhiều cách để đánh bại anh ta.
Là doanh nghiệp thương mại điện tử đầu tiên ở Trung Quốc, Ma tổng có nhiều mối quan hệ trong ngành, một số người thậm chí không thể mua được bằng tiền.
Nhưng Douyin bước vào thị trường với cách tiếp cận này, mở ra một lĩnh vực hoàn toàn mới.
Công ty này luôn đang khởi nghiệp.
Khởi nghiệp không chỉ là mở công ty, bước vào một dự án mới, mà là luôn sáng tạo ngành công nghiệp, tự đặt ra nhiều quy tắc cho ngành công nghiệp internet mới.
6p73B+BdNJx0835CwAzApZYfH6KpwfewYlU6oF09y8dyFOhapJBzkEQyMCohAxs64ysRyca0fTEXEboLuEAvC60Jdwy0ZK42sKHqeiIoj+/75G9uN9Sn7PNsvvVvAcxV/JKYeOQZ4k1FHZULeF8+4QKC1WU/aX0MXMR+jPXmOjzvWHbOFeuvEWhqYQwMhrG5EM3hLFTOAWadLITdYzp9CxuFoSrwS5JSHyzaFOkXItLGFmtsw6+O11KKJc5tV0Njrm3eUBw2lpvjdj1nW3AN5EeLD9OYCwj+PMBljVObwPGABZPoNiJXw9byEdkXQ6b9OsxZw7n00w3KhgWymi4WAhR5zxnQt/g3lHf+Lan1EffVZ8MMtoaaDkt0SQwVlm/Ty6+GKbhvYQ0ZOdOiBpyEBxgubOMpclA+GkGoBLx1MV4q96TnqFhD1aF9kQfaXqHk3nN0xXTcK+85+Ln+SiqmRYsfq4MDlUXlL7SpLmD80R7PFrza5hw7vNyNGDFx2sGKh61FxCpGOmHcxJsxFeGn/l47q6F47iZTtRwjrr3dz/yLSpJhuUx5govpKysm9UvUTPDbdZJhf2zAKvNRqtEGS91q12r+bmp9irHcFthMfuaXRCquhCdZA/x7clMZ8fdC0dLi5XcQcn3JXnZv7M0G00FPgpsC+7pJW66KQ47fIOCVaTQ4B7pZK3XBoEs9wxFsjoJHcUEwNxBKwUNtpQ38JXRugpAoAesx0LB1r9pAL2tJYBaccJed3NHfiHv9tcHEmCYQX8P/rFNKv9SJSX78BLU5pczd4rvNpYxL0engh64nzN/jFCSBkAS/e5BxxkwVmJU1myOT4i2dypIlOLoXEWr12H8JY8sy0IMPE80TvOoc2HBPYIo6qVrqn0ou6ajBDKWh883bE9CmVHxzD+UxFC+2LY2yBqpQgw1v9LbMO1Q5UMhRz2Q2Gbtf11moob7wOuknzcui+FoP5ihCqzhGt8iYbLkNZRJ55Tv3PfMHY8DqtkOJpTRjllKvkDJ2dSXIPmRnWxgVWMKfmEE8prddA+dJ3CF5VDQxYDO0wRW1Of62Dl0goNOyJCiI5KGS7Yy+MJCzdhanxQkxHNF8RASdg1W0G7E65HOzOwqLB3WPwpGuV+AiRtHdHbQHU4BcqsyOr7yTySGxRfKZ1/5n2ecz2cUawnOpmLW65RSYJISP/hcfwuy3i5iaGMv/x0OR5pyHZX82CnDXbogzfAwIz9tcLO8bYYvquO/J/jWP/1W7sGY0sJB9jLOogmEmn548yxLXsjZA0GPT2KFwjs8w1BPJktep7EVh3EXZG8Y00ITJVajQ2coPUkagjlnfq9UAQs+zJIfYRcpBgxMxxntHa4ZiyMvXRi3I0RtOSDnK9eVKEHpwWoQ40QBhcR0kKsoaxMf8yfF/edKprOte8QK4yx4z3vnMx0PZL3TCHLZhYQp4ebCRJ9lnYw0Bkw8v7yVa3pEGfKDFEzxtW1FHC3LOw40mt3Pej6glvhIXoE5krh8rq6habkZPk5n4z3X+QqBvwLqj0FbIpeCKyHx9EGSb93QSJx4jlRAiR0dLG66Ho+nXcQDgsi/m3i257WU85Fjxxhyuh9UXlD3Lkw9jc2zHrVGcRv1TmbEDNYTo03oMBmX/U8AVRJaVOJKdRisdnwLWtd9aWlhpexIWAlyNYHmSELtbN+149BWaQDGUGpzlSYygs1TPlwYI4WStwbhptfa5xJwLsoMTaEtPm/0hnlT44zKTRtB0R6EE7fJfIDaKxb+Ok9YKISAuUX5/XUcruDgqaWRzjU8TA1ajYiL0z/3aYp21Gal+sGnb4cInH/lsg7qgOCUNpi2zuPlQPSUIiFBFf9LiAWdDka/sZ6RthIui1wZqhl85kSeHi2gxtI/7VJyIS8afdJ30/ufy5IScTCj+tUYyh1YMuTI/2DCBbs3X4Gbw2H54GsThbNIiNgS0m0lY4+tkJv1hBmhnSL7+AQW6kGL+vkzVIGFZvNONGvWpr/LQOI4bs7p9b1AV2Lf4PoMLAqoqd5yFOn3Mra4H74qjjQLGfFaI8fGIgX86TAvnstCvmVI9Yjab5Hqq+0X/sJ3MznUj/FAb+UdJy7hQtApx/2B0LHrCpNuAJzaaAgnIpfF+8rBIIv9/kWbwLCrLN9A5QqYaxAC0+oE+cZB+EjvAosmxqo9xhu4Ui52RhU4+0ud2tcUAEmjWpcYseIcpg1nuM8HR7niTZ8vQrvneT4Jl7rqd7SZVGgY+rHVeOYd68O2qcj8xP0z7fK2yQN8uNhI6xXQWjU7+wPtFYEXBkJWpjBECalg2qVPOzwOwRONG4OMjvbd6/QGCXXDne/38oVlSUs4BfCj8s1rX4mJVO2Z2G40AmRBHz/TwMfgqrddf8BQBeyDFakSna1hPHjvqFndYjOG4x5/GAW9HaRKC0wWZyoAJ/rmFCxLPp6Bvd3oVoRF13zOMxbtx3J2C/IwBg7Ze2xtvWRMQoa+ZjMyBVFT0VSnDgQQx6tD6GlDbzphzyZ47RZ5AsYl+IzQ0cxRy5ouhFLuZlv6AJLfISPQAhDDGMUsN8E4oTw6fBwqK+sVa7ZMTJ9dvxFfie2o+zC9TL++3eKH4FABIYbPHg4sTC41fExlWb/txgvMLwl485TgsGPr0Au/vUd80oxYRXzLmOg0lxJQuAw6rhld3c9mHgZxNqLClTsZthk27n7752BzIPa5Mdx7L0WqU48w0dAUZt1L7Izj2SskGHlwnJh9bkcARygEMgqKsXMPPj7KxKcdvUkLKoNFJcnlvRPOxB6p/YwnedHe3goAfKL6NHk1HVx6nQv4l3nZsM5Ex9ktiaPRSQMBqFzMYRMRAjgU+iq7n32S0CvxJsZPhYNUQsRdQXwVZc9jpzU92skIAfZKP073XMi+otyjZy+Nu87wAT8MruT+UErihDT0OK8PNLGxZI3DQM/BCIFxn+wqKbT7tXBdkRCZg3g3k63G53vVxGZY7koWkKIJB6hANKMzGThrbb5CbtZg4Epzz26ahCKALc94IBUD+emZW/9Y4AqykzWywRz6hTNMoi3dYBO4jR5qtrrNaGAeMH55AsiuWgrYQF/buHSjUJaXc2DMILEC4fDMUE7gWME4mp9sCrruAoTFN81azYPahReuLTDDdKkz5wnR3pQfwiewbRwOWL4DliTCkuYLtwWpPKPlDsiCds2/912EMBkn1TZvuioIwCwHMxEgKkF1smwGclaYEBttaHCUktsYOCHzz8wiNInOwnxIhnjwPpy6Q7DgsiNkpjkUwgG1c/wXFBxbvDzGokSsSmL83BLbgcc8msK4jZModR4ZO4QLzdrNos28F0pZcTdeZcgsklSNCKXeBec4vlfxHtThC/9SiVXg7+y3XpYLiHfCnSDnkncFDW+qpgnIfb2H8XQb3XwOQHLmK/+S/FjvlHHCW0suf3O4qyQqt/dBVJr3iv3C4NkVQKmUZKSuialaoClSLBlWXFx53DEinE3wVuEMVChmhcIFmC5YIUOAm8KnEvqf/wsJSWOK/WomdGDMWJXwQlGqMoXOd5yDnL4GZxmRilewYuuXd/aTJ8nC+cvxefWsAu3rSu5NyRTNvdRoSfo3zmKVaCdH78dCcEYw01Cl1hqM7WDaUl5rkyxgGTZr2utmAfkAYzJuhbz63ObCQgcWUd9WeCSmtEI+UiJGiP2ibUQ3uLHOmdY4Ulpl038E6Ka1m3hQBItQ60huqvMdd/ZQ5N4kzsWTIEtY1+Nx0K4ItiQViZHWO7WsXvJTv4xinnhXRyA+Ka0sgFmYp1A1U6YFL1rCN5kkIFm0k9GvWN0AgaTi3Erif3GR6n+E2yVOc3EqnRaYdwyDomWC+RUzWt/Lmu4FkngECvROc30mjbh8m3zbmbPRt9tHwi2RiivPycfV8bCdaX84LNegNT/wf2R+U+Q61pwwA6XekR4psDuuvBFfOORMGCwRJxhr50ff/l8sUkkzDt5OSigpUGZg9mE6xpPfcLozcI5FU2gMpkhnRwFOMb//R19UEjCnwRcx+kfjRFJrgd9/k/BcNixUpg89JXVO220s+od9N5aa2bi7rOHEA8NbzRvNvTghdXRjm9Pyu5i5OuDnxDR8wTmLEAkW5eLrfNCIjZ0S9CU+YI3qD0sYaCo2MiidYfLfVBgKL9TxaNq/glgEVL0FTLRNUbCGKeO/B4e61Q9V4sGz/CCMlTdd147OndppQG98mTysBgRlDsdQ1v/6rjRGl87qkA+/oG3zOsSjFWxVDG6QI/pbqr2SLkYDOaVMbKs1d/U6xklJ8kzYnaRiKzAqJZEHKdwPltuNux0xvEMh0KORYdOGmmZm0KPXnilX1WjqEJ3KrrIaQac/kbN1+5HnkhqGM4GvAEdwlJrp2y7dQZ+srg7mAc7fufKWHpaZFezPUdE8r+XuCawbZ6kJUV5bgDub3Bg3p3WC6EU4Agk4JY4MeaYRzZ6HJQH6aNhkR6ShXIvRagyfC513T/pxExQGppZzPbm0OJj7ztQWxaW5iMCFLDimmDfqgzz+rOfUpnwqHSt6r6tLW2X76YnLIJLhqLb2d3E3VzKiZmbBltMGg3BaU0xmYd+KtDzau+Srtz5/YX8kOy+gYO4vKvtsYQldpr15I2JVAISaisGJLXTULB1e6Gp3LaDBfrLo2jd2JxLxr5qofzFFxoF5yHa571+fpT+OuflyDCn+H7MgKEOsST4cCaj5YMZyJD+YLnOrIgXbYaGxai4FNXxqtpDE3z0nLOK/dXR5DtwoeZdRkTENYM6No1VRhDIm4fO88nvCAXeRgiesxoAFHGaLIb/nG/LQN0Cgf4q49JHrVI64+7R5pYaxYydYiX2IhH/hfhjgE+K76noBxh2IAlhOyz4TXzLFBPWnM3TLpzV/fuggl7vWAmlUajlFBGpCI2ysRKHTVefBX9MmJ280Y12dBMH42PMvQ4sWh64UzgU+WHZvogiD3wumnmT+E95PuWm+MyhMYLuXLtFJ1BX5pdrqC54xBjaqR4a5qFXNq+J56ihcHd/kIWPpbBLN6VREcvW3HdvgBXtP2WkcAXM/fdqPxhuQjEigDmJDkrPd0QTk68vNeYhdQEaEKPrgjZv7KgTum1bY4GplOXa8T0rU8WkbvPwMw7PmuRSFW29y5dlfzSPVXX5YJgdmaEtlTdZz6zJjXdCJGUmVFzK6LZ7rnkMX+dVRO4eIWDVBe4t4hfz4cvlgrkQ7YFwLhTAbLScMthRiY5yMjjRQOXH0Ss4h86LF+b5yJJm6serSaMxFEPWWKi49NYyl3yXaRtiaRnmsvYRwtG7pFNt5ihD8eLBQjSaC+Q/xsQWlblZKgm2/U+WsB/NlVjbUZb+54RcwhS0UAQo8x1Da1s4Y0xgjNNiDnk5jH34VDHQpMIJiixFHk7+QCIpFFLQ5rBAFFh8mY6TRQvSozTm+jngwQeSRZJJAot+Bai/rF6pyTGb4416zk50gvESwD45bhWsyjs/Uu+Iam89+YGmexWPT7NO73rd9zViK1t4ZYuUbmys/58wUGRuSXweqxVei5XH5jx6DYdqovsFR/unB9aCwbEwDjcZKmPF7b4oi+e/d3HSw2CaIC5OwQFaYGwJKcylO9bHHIdeqFs6k11tOyihBYdyjbUsMfvYMFfT/dS3aTXigbGn7pAv6smN8CzX21/6r3Gm/ctiZ3Hj2Qw2w+UMG2LbzR8wdkUz8sWy7sjDyRUH5tBENJL9blnzSvm/bMAfrydi5Jm7D4tb4K4mwlmopYlJ85jzJpwlD28P2lifrX+kdDA8qJrGiMRlSHFWheiVO5v/OO8cZjT0wNnPSAreA5AlkXoLsMAhfst/mdais9CSuiniRjOK8y7tmeI7DAFEEHqJHm2Em131sV2pEP4pjYNdQYLoBL7BWQ1cmieSSZefThilcyr07wuxPLUwXVOnNaIlSo9SUN+MxhXzP/UdaW04suPVdYfSD4rZFpH338jmNGVJZ3FkuCAwmN6e6jqoe7kV3SDaQ0CqMVCPNJrtGcrOj6S3wUvO7NqYigymXggBSwb4bN3QmksxfoYwhT0g5t0xhaHmj2nAOIfdScMqZsPJSsCC00VXOCMME+hhV1XudTFb+6fpQPRzSG3nEJlDgN7iE1KAS1WCo0fl2V+J7rJ490+7zDT/4bHyvZUY9P+5BmSdqOFkrpIAoVKFDt/UdONWylOOeCLEpCaK6cJRBUzOTByXh0TbSc261s/WB9lwojapO9gp9LPQSHxkBwmnSuCE1R4XyKMRkl2iEdJ7rwOlQ7sTZtA1J3rfXX9faCTCpWePb3/fVmnLQgNUXuVOKBQHPbByXXe00R4qBA7W/b/pLnBYgQyIqsdn377To3w4h3A23ol0AIy2fsn9eUMY/2Dnl6XNC/uYCoAzsx7ygWpkOmZeWl2yhNz4V4WROPni3hNjxHBoNI/zn9X0WIElemWK+WPO02bs5BZQMRX7OXhpO3oQRFWapw+U8ZzL6DFLWQ0Z+MbnUrEQMbsqgoEoGKC8pZP2UKKeyVTV1XHAwvFlXBcAWdArwWSzdbd3nz7lRx5ak+XPssqWD6yt5era8r1M/zaIHHIQ5ZLZ8KbYR5Cqy4dyKtrfwAw61GHDVCNeSz+dqop2RNelDkEYq/MF1mPV+YJSSI0Ru1ZknwjV6hT1KUPoNh1/9C1X6hfriZCx9TTg6taoEVaf59sYhttkGdpWd2ZwKMu+mhe1xLZggNUFfQ5Fe0++TtLvWBxLQ+iNXeWUoz1yCP2gjyzCpnP1xtCDw1Pq6cP6t49t4tqoXeQZAZO5+Mz/SOtoM0KpoYSrvWriZI2aRDjC3kHEBOJckWY3h3ePcfS94qgZ/94vN97brXoM1Z2aw+74TMuEdc/qyxtjDUa65h5ZFtJ9mQiciHp/wnbYoc3OQaKrrCydVXGNoOQ5FTa99UAHOWceR77sHBl2haix8oHQzHAQc3jaeeFtSkqQmO4uspF8fCs7X7kV7dTdI1Iln9yNNYYSWpI+bB1xK1TBeWneXFbOcbr4jHT1fXmNKFMRqmjbiL79zervIs8UipQ7tLuhZ6vvA0FpbySeAkXJibb5CRHfXW29Z+n1rTFr9TBvS5tAvpbCEESYtKabM59j3uKTiALKYQvc8iPlkSU4Lti6xiTP9BuWoU41R7SfknNNYE3eCRLcLVNJ+DRKFeVQxU/L1N4kH+lftjMkN1km3mT0kr5/rNQOrIMEDz1ApV5C26EGh9iyR7QCIwF+zayKPHb6m5xCIeJPvKXq/HJ24IelLRH5sz+oZAxae3ZXmj2aCgYMxv6mmLIrgmVe5gelC41EB9p5mX0k1iKDKuPvmtczg/LiRY18x8hfW8JVADTH146LIuWR0XTLp31z8dDcoGPh6TknloQ84jDarQpEikmYaw44HwJn2RbkrN5F6M+Sdnl2KrSAM9jViCKJmTaFbnqN6onIHpcwOVhPxH7O+YtB/ARZpt66tLv4m9fON/eTNsNoR1OIVyPNhb3E11jKbZx0TKsTE9TADJEHMHlNq7+iAIg69m2WcziW54xyS5FnqO48zwPVRFHSEu6VM4/t3BXLHSu0rhB9s6pgXXl+Flc/YmQjwKN/CVQPTqSAG7Wrem0s4bZ+r2Ax4GjH+aJtX0E9C20oKSd+82itE4LC42Pf1cqJSFiKb8es+ogB2tSH2Wp7iOinkR36tXGRgcGR+HhbgZ2TnNFl08Qa/4svAqzrhSVAz/HzFGYi5Y39XJvu9ZJHLwcYk2L7u1ou5Sj4BAeEqP98GIYAPU4bpbGrlOo9Gwzh6DFhOsrKvCx+zIdmUxwnVxVdY16fdFmCdMbN24wiDoP3U4CIuufIq4Jr0HvUbTn5KaLslrOEE7kIrdrA24Lw5K9T/2n8zL4/9axlkSp54LoHvAYdTg70plaUN4iKYKwtNGDRIzXJqS5mHxDve7+ReD91d8Y7VSEdJ8ra6lcijokMJDI9LGpTSqzvWJkR4uU9f/pxx/Wt8AMpWm2P2+nNzVBVBTohsRbQkCzNl0RfhP11z+i8pV8uDe8Ssew+0k9ydaws/Nn9TozuqjIy8g2kJB9x+mWdWsK4JiCCuMaMcS+bbvSRdjkQBYmn6o79kzcINANdSOQIdmJq2En/2mETnstuxgoWyUFg5S9jj/8J1BoNlkL7xOv2yRCv/4p815DevwMEEZRft51uGaDzGow62q5bX0cCfBkcrSLlI+iOBhwUOOSnw7MOqZoRMENmqieGDkOrJFyKcEAgqGQt1Mdi6+dH5yd+J7JqHxOmG5Tdt8UhmBZ2HBdrFwJR3rpgiHgxOudSF2OLEzOirWkjqv6/3fTvgfpdZL3gi1TzBnx1ZmCj0Sg2Qdpjb5QizO/3q+5Otc4QI/NyTUF1FqAfb35TGbzAfQVQk8x0er4SnXfW9l67sqraa1VTcF5E/nC0mlhR2lhONEA0RQTukcmKxwe3B759B3TlO+UTvcX9xTdqWpDnWKh2ely/XFZKtLIB/jPAn99tGF4Z2UTsqRGJzLGECs/DZOAR5FxfC1Yqr7yKYDxUvneCb1xGiK3+ikvsL6dZTndE3bJL4B4mGRhcjlvpJQakXpbjpD1acqLoNX0jJwBT53lh+Z9LId9lsV2Um8Ue3XMJwO4HtEW+ZHojLh7MHOJUBrTuaxCm8AS3qaCTFDemat2xmhZZq2NWphhN439eXNKJ+y5L0EkfS10p9VqzzCD0znfG5HFPACFv6UznpzNXJoZazPXrFIF2H8mCB6zov6YhcvbGy/o9QZl/6s0LcW+5wB2+wMUrqJ8QKCu9KAESU1GVtCgZkK+x3bkZVY6dpdBY+6/1Srt/9s2ty+gvypdOHKPN3Ek2Vq6WuuSxAINmYEGN6Z/y21YzyzXJgokf3xUmzSVH93K+8t+rtdllgktFZ/q0EzaEo3Ikf2nVtWN++7YS9KmBkoVEov5GYYNglioVARA/bb0C9LbnXs8C2hiyf3kJvuYiq98SHYDwrcRVBZMDy74ILTG9cJZux1gDBbUXstAuiHnMu3i8Skcv74+HjM5bzINKw/IM6Gj4PUKwBPM7HfyK7lVHojAsIA/QLHfQhBF6PPEj3BMD3ML4hwIKEi1r61qGq6TZwGE4v6J/wIc+ns5n76MipQDGmVuGtTBBTiipQJxn+OwmNXsEJS0M+N6sFdCR6uVilR98a6orkwQuLBaCXajnfG3Y+vLta9rB0prQxkipPUV7PYeT3ZRe8drZ3otIYclls9uRmdcd3OWcPliUSuFJndlGiXrYbTpdgMzao+lufk4j2rOQMRuqk9rXJ4fvM5CmkARrgJnnaX8/fLMsTZbvIoe+3x2OKm2YMFB6SI9BOUMCt16H56F7id7TkElSJ6RnLX2AKXdQN6Y2BLZVlu5Ef/rVcDRinnhI/W3OgFNGIogZW2ByaXpLcg5TsNzYcdzhNXZCPPhWd8+15IuI7r5CIsj5WXemA0EnYikT8IzJa4aNRQqO4yQFKFO7o74U2LSZngjETuTRafAcVBa1q1MrHIFiuzLSiyj6YGt3hFW0RdbSToD7VyPtdT8Hp6A7082uCNZ6z3rvqgbW2hwJYEmnrFAdwOiqHZSDRn7iCUby6oqwXXKSYLqkHqRmmuKaoOFQ8jbuH5p6QB8FbWcuz9VrPhOPkST1uIotpK9Ceivzs6Orfg4r8QmBTd91QOk9g+2WtoZi4IadsFVBw2IVh+RycgrPisHlqRAjxQtiwIz/SHkFrMyM5bqXJRQEiGVEjg9TjU+nK9Eh2lUWSYtU6bPmMXQd3DRRJ2E6J/YDPuMad/uCMM08tzvH4UUsM1tE8Cp9kexruHRxYE4jjrZNloeMgvlB79zPUNPu1EDLkr248EO+kvKVNVHOmKDt6B13B4DR65fcbuH67UVcnrS7NuqaT00LXkvg+7FJyNNQLtmEb7L/PRbwB3Zx7lOspba2E/WmtaHkGMo9AseOZJtKb+EOXQXyE3QSSuy+wuAO8x6grXonOqrBDHgegJknOvm4f26p+NdRn3L97+1xiGClMW03ccQpAJ58XM7Yb1pdbAJfo8hksPEBagLY180IIhSsdToAf27n63mHgaA171HcUGv9/USfesEGh4Ud3+bKRf4qmQ1fQ2NP755I85cQg5bUmanSR5kzRo2cTIsWsf98iiLxv/or1qma8/BFg0UWYVvZT5hEkzBRiM8f09g74IHyWPMRRTpL0DF3JoTe0nBc3qFF49Wx+koc6mIMdwcBNzaCo38Qxuo2Us50GfXcxWbCljBzUKV0ZGhZbv+Wxqtssh2KyVLhA9f21HzJN6HfbR58YWTmOzj3t+V/j96y3tTsBNmtyJ51/9BG8M1xLcF6yWwaTM8R5EYhGlMmwedZmApi+A+9p/HduPRoAZXDV+8j9x7AmQ13Ea33cUKj4pf7Tme+EAfr5EzIEryHIVjru7bCHY8JQZsRDRCDqxcdwHw11DuvMx/s7bY2mXN9PhVME0/hFNSPhIPe4PnyrXZBqHja90O6Sf3Ctup/cbl+dFjFO60pCxRsqJT+AFeIgGDjGdXZzWuFAObwdcXvouwzzW6AN8qPEgrI1KAIoyxY1kVcos8f3nQqu6QeaUZzNVW4SQf+2EwHWg+bPIEHvvjsyrVeXSmcqKVliYQ8NMSmWWgIbLW7URqbaVz27BWpZ/EhxhVwBIwO5dY63wT0K3UODWRD17WiHIhuXEHuqLhww8IWeSK2wDfL1sXcmIOq+kZuq7W8wPNtxd/RISrVxvLUmStJAZRDk4+ijqc9CYJVq4Wcn41E4/y9BTFNPq0liPsVQT8n81T4I0uQJWFYwErLLVtezx4XCEN8nZBT8T54UtR36pcY6H7qvlgJXwgWx+aWUginvVH1vUG5lXyKVrVxtVjYKPakkcaH6bEePUwYTcQzh4l9e4QrcZqP4dxKgcKtWVLW2kl9WTDJpD3X7vxNmFgLag0aJX3tGNu6G/unXZ2fwFTyMStATNHtY9/qIxfE6gYUCLfQXsBKlkxw9eSi+NyxIFnCXgjmep3e8ikdBWD1mbGiD/wiFr5Y7FyzaYrviEnJd4zv6ivKcVPgKXvAWsSJcl53j66VIC4cweHtC+h4LGdOtIiSBAACRiEOZZ1FFJHTS8ciJqTtHWdl2TXOG0Z49tQ09lDFzudX7Y7nXnTIiCJ0N4Lnit4OTEF+SsGcBuxdXQ49vbPHpuHmatov6V3nUW63fMY0JeX/yC9LSE5s32Z4J0YrqtoBk/Nf08HH4gDjbubiMthxc2kBV5rHPibbacKPUXeyNWElzRyEnRz5jhE1pSUJAIGFJ6VEIV6SHvOjRgpXGxuk/nVh6rKBqKTOQnN3UjvijzsrsygH66Eya617ClIfJGE5q0MpzrwJEJlaEFuXmwQ2xAjMfXtxc63CNqphDklYb7hjWQhSixyqu/fHsUIL8JI36JDGznS1UE128Y9u78q9G5BZscIqszB0/6igWV8/lZYNLy/V3GNdXpH6R7leo/jkGfeBpNWo5GQsnAHIiqIchK7Firh7uf51DGMbHxafYwSR8bg7UyIPYo6nABn+yQhqLP3m1bU6t0hj7BWStawGTadObC3gX+e7i23bTj2ClWx64lAL/+0on/U68rdtE7jpAromXP2Ew8RfD3l+CDZmqA9iQCKos1UuHgyXR3zEETshK3GJ0ea/VnwYOhZU+eNDY4dyaaqr+EiRQgxmp6R3BsVW8OQc4c8SOiN/7Evksg6n3+NuDo1t5pk7TkA8ptyjWsU6mCG7llwsScr25W4h56R+iFtan114W/6fVjF+rWqTQKGN/bZ07Za6qNAd0okNxBmQFB1/qCl2po3mjEqlTwPVFiKFO4htRuGt3Gz9JuKYy+TN9EDTe3rgAwGvhbZT/AY4gfoYtsflMUn6qDzLxR2FmgujG+0Sig6Ojqhg37JwDs7dyph30Uj2tyvwbx9rwlzNO8ESIBiG1w3dltyHeFoaUhwcYiwHJ9J6InU0GEhporKEiegR4dOXEZoWCPQxOngv4Ci2mbJ8eY+nH9O3thSP8dVpry3vVtpHL1JNJymA56nBIqzdl+H609NGu1pb0EpJFajsYMGngnbz3hkp/xdFp/+7q/QMmdzUhxF2k2BrAqrYy3kLCpPXf1yYZaortrRmhqgFurXLbKeFdnCpf6RIIHvIdIC6JTKvLOyuaGqfcSNkxZWdQKVtlHL2VkcWTHy35pALgKAybCRyAF+8Wn3C3tWQQ4RiaosDQL+e8BriAyFn1FFm8AYxy/6Qyn9aRCUV673gz9Ua0TfCE6zrp71P/MitZDrprooi5frMs4MBoSTiT3mTJPag51e9y5keO/eZQSk1vO66nieveqbjWjFjRriJwJSPycgOQAzNmJcADvAt4d5Fg6Q+ZtK/oVS6hW7xrlZD3l1COiGmJtoCUy5J/Gj6PZJIadbkqiAhmfAXm6TwP9DUWHixSEj52pBQ8aFoNXfooxi6BdZl1jPo8PysL4XxotOQJGnpdLYe3+EyRPV9TTDEl+Ip/zZIqq68ChtGFWITFtzJ50m2Wo8gmGTmpj/6zBFUKE7PVSUdwxLqM5J9aLvF2td09fP57zieW2HFrW0Dvf9D19CwsabB/qnzZPxtRVDMMGjpszTzcac3HPr3gNHAlHIM5a10Vb7/ZcCZ3CZ+3SOY/WqwRs2NeUMDOL5NRT6yCvWW6ibfFH0Qv8aUU/zm5KXKkunIWsc2YGvCY1IQ0A76FQtjkSP1Iff9Gf9DjehNxCByckel8ti09AUo5qCZoFXjT+JkAnygW8SuskiW5Rsw6v2gVTujcoe1BfGVCkWGD7He7Zy5AYkfH5SEnpT+wQ2Cub9qsrww6DqmSxmZ84q0q1QS4lDwAimgejo3EdJTLnUDGrQeEJ/ZTWHcPwFs4eYwjq/V93XE8VI+9ydHRCl8/iD5GrXv/Hi1ViUJP46zV9dcXqL7mgvru03AfZkdvYZr751OrU/b9lK/QWuflIHs0rbyo1dkmpBX/q9WquHi06IFKBDKuDCP3NPLVRfVkvhqD8SlqiTABqvKAyysuIRApt91j0AbQIKyDYDiXN81wwXmGWLCVVSznJfa0q3CUZ9/InqCOFrtFX3nOcdp1g4h8KfjXtrRJb2Ya/SeFIuYEDZqSn51ngEJ2o+5ibn9lW9+YOPkorRb2aqkWfdK/oaGpYUTIFXvN0komQs/wkWIMdTX2nsKH5/giNzGl/dX/mKl92H8STk9oCLIIgEXN+0znoUySl4TbCf8Dwpc8RsD6xS/wm+viUyc2y1/qkoz4KaX75tcIQtz/E1BPVWOhSsrunrzpqRwbH55pSDUmPe9Lb/kw3cUfs0O8oWx82XZJJ5fhxb1O3CmC5TUrsmyVVDfMfQdaM+FsUUWzmX9aCseKVYypoNm6BfXjVK8H2cfaHTlZPdnVB+w/D8XJx0+LJwo2dJMu9TF/e4WXwIbcRHFDUQsmJl15xgm9IJqypcwowIin6FFhVceRiPDEHptsoa12Ik/dw+0XgojLj5PEbtBMl7EJBsweqA4qghrxxlIW0TCrIxX5jFJVOW+W9FEFoU94QfBiyQnTM73tiIVW0ct3oiefrlnIph5tnu2lFJfEk7ig7fzZ2cr/PVQIO2jlnvDL6tn51KuDSP0cmZjMC8RWJxL/eUJetpt9op7bjnOxtihEEKYqbfOr+6z/SvQKIN3Qy3H4Ci2ECdGi3tnn3Adn96Upmug/kUYY7BptsK9EX8bRin2LnnhhFGdKGvUUEDoGJlBrkz+RE2kjMFAMq/7C7wkd3Ztr+3ba1IUnrpTve6m9hMReyzuhtpVq4gQtaShdEDlSqJXHdtkWn2Og4AkN9i796aof9tZTGvrBNWyCw3qXT+EDXsfC2RXPZEgfZyjHSzlJv46SfPpSQECRjkOzQm0G+rp7sd2E7zy2S6gZUaMGUwb5sGDRXdMOzMLgLdkZ1cS5SRtYI3DbQoXqhyPjvRrrSixQ6H61QYFXutrXB2klgHcPYcZxmu7fnL6Ce0a2cT7C5/ZHtT10S7C582d9G0eshYYNe6oMqMIPxl9OMGdI2AwY83bU2/8Q1sfof8pZoQxDSrpmUhsIjFN4F+cz8N6u1nZbfs6J8PJfRNuHrGbmndqruJd56S4EN5k8aX14q7jFAstIw9s/6DGUOabQyy0jQIQXSbiR02AlUEAMzFwcwQAIg84FZ6MQ9Ay3MI3MXIqdhXNxNS7rsFsrsvKcjVfLuLzr7cmHhxVTNE+lDobGY7J3V+UqGRmfFfpkb+5uHL5/LrjsXGHdpmKy28Y2WDlJ6zu+FDYG9x0itqZuBQ2cGu85femt5yfvR4SANX0JvjnILgGCUh3Yf5R2GSJOhhD1pfQ3K0zkqhpwkqnnPNDYlYFl/NFzJGFp9X0Mcp+ashkD8P4c4w6qvjIzh1rha+ivDUzc+fyAjI+te/oTA+KdQAhekkDxaMwc53u+2X+ubS/q/5ygDiXk8ki4a7YVAaZYwX5kDF5NbmkBq1G4THYwGBUvLES3sy452OaYlRHBWHDbForr72Ck7zsFleUdQVmkyIP3fCSNHiUjgawi/7wGtW3T5lnIfCBfywvDsPkJoc04FH3rm0cXAjB2wlVnnytBIfJtn3TUori8Ih+jRinZ5WJzQEOgurIszM7jIv/GAkNXh3GWbN2aor7JrfGpRnmUsCQW/hMZdSbvnTw5RaLjwrDoOV80IOLpp3PHfB9XEbmVlWBpOgG4vOBHubZErRpi+YOFNpwCSC2WuQbajpwfF2QsmuOmQ/fQwpvGm8J4+DbBeVyVAbw1+LENzDvcEC6CV2H6WhkDFug6iJfU+VB1JKuBQPACXUPdNmgrNtgxPHpAC7bIJDB3EbzYiOTJeAQKV4RdVJNWFPSIl+4Q4HTtzwMZMyRakTMoEaHAR1bVrSPpWmDoNjTU2PQRtIl/7x+pFoiV6eqnVygSl+Hu/8GyqD369fmccRbZNqSV2ZdUvBkEGJ7zMMCcbIXSCzOtCOmf+H5GnxkFoiSDgQt1YIbHAYtQYlcXB432mL9CD1yEPfrNznDSoyMHTYn3L0YIV1R81ipUHbWGZDVrKKcd5bheO9bHnXsE9XSTFpLno+JxZuCezoiJT3dHqRwHNmv2rHT4vUlZQA68NiT85e02ZCXQGMDpJPNh6TkZIGAAI7b4RgZGvwhsU6+Gq48oc/FH77o96QWC8WyQR5PYUcGAYIF1LblsjDWDfD6ff4FM7zvheD+zyHdsh82p1QEZHaGn/cra42SpaxfWh5oHMVTFqaRpO/iuaERecGsoIApaleCjMt7FZvAVn2AjJI+WSAzHTSp1QCXdRawJyXfum8deXLanU00TrmsfwWVaPB4sQEJ6M0Q==
